Selecteer een pagina

Bureau de Bont: sterk in ontwikkeling!

Klik hier voor een nadere kennismaking met de organisatie

Aanjagen en implementeren van innovatie

Klik hier voor meer informatie over het versterken van de New Business & Marketing afdeling

Succesvol verwerven van opdrachten en contract

Lees hier meer over de leergang Accountmanagement in de zorg

Het ontwikkelen en implementeren van een projectmanagement applicatie

Klik hier voor meer informatie over de toekomst van kwaliteitsmanagement

Al onze trajecten zijn maatwerk, omdat geen organisatie hetzelfde is.

En omdat ook geen mens hetzelfde is, stellen onze mensen zich aan u voor.

Hoe groei ik met mijn verkooporganisatie mee in de turbulente zorg- en welzijnssector?

Wat een mooie dag om een cadeautje aan de markt te kunnen geven! Want heeft u de afgelopen maanden met goed gevolg de laatste lastige aanbestedingsloodjes gelegd met uw verkooporganisatie? En het gevoel gehad dat de markt erg snel is veranderd? Dat is niet een gevoel maar de realiteit.

Het is nu een mooi moment om op de groeilijn van uw verkooporganisatie te reflecteren. Dat deden we al eerder in 2017, nu 2 jaar later is het denk ik goed om met frisse moed de thermometer te hanteren. Hoe volwassen is de verkoop van uw zorg- of welzijnsorganisatie op dit moment? Wilt u naar een hoger plan en lukt dit ook?

Das war einmal.

Al heel wat jaren geleden begonnen we met de term marktwerking in de zorg. Iedereen had daar een mening over, bij velen leidde dit tot actie of afwachting. Een aantal organisaties in zorg en welzijn is begonnen aan acties die zouden moeten leiden tot marketing, verkoop in combinatie met het primair proces en financiën in te richten. Al in 2003 bericht het NRC dat Ziekenhuizen commerciëler zouden moeten worden conform enkele voorbeelden in Duitsland. In ieder geval onder de overheidsbemoeienis vandaan en in semiparticuliere handen. Een stelselwijziging was in Nederland niet nodig om echt doelmatiger te gaan werken, berichtten de (nu gerenommeerde) verslaggevers toen nog.

Een aantal zorgorganisaties in Nederland voelde de bui al hangen en is aan de slag gegaan om de beweging te starten. Fleurige websites, klantvriendelijke bejegening, terwijl inmiddels de discussies over de betaalbaarheid van ons zorgstelsel heftiger en uitgesprokener werden. Zorgverzekeraars aan de macht, het nieuwe stelsel, systeemwijzigingen en opeens was daar de datum 1 januari 2015. AWBZ weg, zekerheden weg. Daarvoor in de plaats WLZ, WMO, Jeugdwet, ZVW, Participatiewet en diverse subsidies. Verkoop van zorg en aanbestedingen waren en zijn aan de orde van de dag. Professionele verkoop van zorg door een combinatie van accountmanagers, financials in samenwerking met vertegenwoordigers van het primaire proces. Strategisch en tactisch beïnvloeden, uitgekiende marketing en gedegen partnerkeuze met wie u zich op de markt begeeft. Zijn dat de nieuwe uitdagingen waar u uw organisatie mee bezig ziet of zelf een rol in heeft?

Mature or exit?

Uit onze vele contacten bij en onze opdrachten voor zorg- en welzijnsorganisaties in Nederland was het mogelijk om een vorm van capability & maturity model (fases van ontwikkeling) te kunnen opstellen. En daarmee een interessant toetsingskader van de volwassenheid van de verkoopcompetentie van zorg- en welzijnsorganisaties. De meest recente versie is hieronder opgenomen. In welke fase treft u uw organisatie aan? Zijn er plannen om naar een volgende fase te komen? En als ik bijvoorbeeld in fase 3 ben, hoe houd ik dit vast of maak ik mijn positie steviger?

Tabel 1. Fasering volwassenheid fase Verkooporganisatie in Zorg en welzijn

Wat nu te doen?

Uiteraard is het interessant om uw verkooporganisatie tegen het licht van dit model te houden en te reflecteren of het competentie- en volwassenheidstadium voldoende is om continuïteit te brengen. Continuïteit in werkgelegenheid en vooral in dienstverlening naar uw cliënten.

Waarschijnlijk staat u al in de actiemodus en heeft u krachten verzameld om een groeistap te maken in de ontwikkeling van verkoop- en marketingorganisatie. Zodat u met vertrouwen aan de slag kunt met de aanbestedingen, zelforganiserende teams die (zich)zelf willen verkopen, financiers die de kraan willen dichtdraaien en ketenpartners die meer uit de pot willen halen! U kunt ons bellen om de reflectie te doen, de gap te bepalen en om te zetten in acties die aansluiten bij uw organisatie. Doe dit wel snel want de volgende aanbestedingen komen eraan, de arbeidsmarkt is er niet eenvoudiger op geworden en u weet zeker: uw cliënten verwachten dit van u!

Laurens Schiks, team zorg Bureau de Bont

Laurens Schiks

Laurens Schiks

Managing consultant